Tóm tắt nội dung môn quản trị bán hàng dành cho lãnh đạo

Làm thế nào để tăng doanh thu nhưng không giảm giá?

Số lần x Số lượng x Liên tục

( Mức độ x Cường độ x Liên tục)

*** Kỹ thuật định giá

• Chi phí sản xuất
• Dựa trên giá thị trường
• Trên giá trị hàng hóa (Cùng 1 sản phẩm, dịch vụ nhưng chia ra và đặt tên khác nhau theo nhiều khung giá)
• Trên giá trị gia tăng (giá trị thêm)

=> PHẢI KHÁC BIỆT:

• Bản chất và sản phẩm của dịch vụ của công ty
• Mô hình kinh doanh của sản phẩm dịch vụ đó

*** Bản chất và sản phẩm của dịch vụ

• Sự an toàn
• Hiệu quả
• Hình ảnh, hình dạng
• Tiện lợi
• Lợi ích kinh tế
• Độ bền

*** Thủ thuật đinh giá

• Hi – Low
• Ví dụ: Chai nước suối kèm theo cái ly bán giá cao ngang những thương hiệu nổi tiến, đến khi đã thâm nhập thị trường thì bỏ dần cái ly
• Bottom Up: Dịch vụ cũ giá rẻ – Tăng thêm cái gì đó tăng giá – Lại Tăng thêm cái gì đó tăng giá rồi bỏ cái giá cũ giá rẻ ban đầu

*** Cung cấp những giá trị tương đương nhưng chi phí thấp hơn

*** Không làm gì cũng là 1 giải pháp

*** Gía là cái cân với dịch vụ (dịch vụ nhiều = giá cao hoặc ngược lại)

*** Công thức tính giá:

P = C (chi phí)/ 1 – Tỷ suất lợi nhuận

*** Quy tắc 3F xử lý phản biện:

• Fell (đồng cảm, cảm nhận): Tôi hiểu… …
• Felt: Động viên, tôi (hoặc những người khác) cũng đã từng…
• Found (giải pháp thuyết phục): Nhưng tôi (hoặc những người khác) sau khi làm X ->Y…Đưa ra từng 1 giải pháp chứ ko đưa ra hết 1 lần

*** ĐỘNG LỰC CHỈ CÓ KHI CÓ NHU CẦU