Tóm tắt sách tự động hóa doanh nghiệp tập 2

* Công thức 8P trong Marketing

1. Vấn đề? Nỗi đau thị trường?
2. Sản phẩm/ dịch vụ vượt sự mong đợi
3. Giá là 1 yếu tố MKT
4. Kênh phân phối là 1 yếu tố MKT
5. Tiếp thị, quảng bá, quảng cáo thương hiệu.
6. Con người, mỗi nhân sự trong công ty là 1 đại sứ thương hiệu
7. Quy trình là 1 yếu tố MKT
8. Bằng chứng tạo sự uy tín

* 4 tiêu chí để đánh giá 1 sản phẩm tốt

1. Vòng đời lặp lại
2. Doanh thu lặp lại
3. Tạo 1 lần bán nhiều lần
4. Hàm lượng chất xám cao

* Quy trình 9 bước MKT cho sản phẩm để thâm nhập và làm chủ thị trường

1. Nghiên cứu thị trường
2. Nghiên cứu khách hàng mục tiêu

– Nghiên cứu đặc điểm (insight) của khách hàng

+ Vấn đề? Nỗi đau của khách hàng?

+ Khách hàng cần gì? Muốn gì?

+ Khách hàng nghe gì? Xem gì? Ăn gì? Đọc gì? Chơi gì? Ở đâu? Lứa tuổi? Thu nhập? Khả năng chi trả, văn hóa?

– 3 bước để nghiên cứu đặc điểm của khách hàng?

Bước 1: Thu thập DATA (dữ liệu)

Bước 2: Diễn giải/ phân tích các dữ liệu để tạo ra đặc điểm của khách hàng

Bước 3: Dựa trên đặc điểm của khách hàng để đưa ra các hành động cụ thể

– Nghiên cứu dung lượng thị trường (số lượng khách hàng tiềm năng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của bạn và tổng số tiền có thể được chi trả vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Khi tìm hiểu về dung lượng thị trường bạn cũng cần tìm hiểu cả số lượng người bán sản phẩm hoặc dịch vụ tại thị trường mà bạn muốn tham gia. Nghiên cứu dung lượng thị trường để bạn có thể trả lời cho các câu hỏi?

+ Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?

+ Chúng ta có nên đầu tư vào sản phẩm/ thị trường này?

+ Chúng ta có nên tăng vốn/ rút vốn ở thị trường này?

+ Chúng ta có nên phát triển sản phẩm mới ở thị trường này?

* 5 tiêu chí để ước lượng dung lượng thị trường

1. Xác định tổng dân số địa lý ở khu vực kinh doanh bạn dự kiến
2. Xác định phân khúc thị trường và ước tính tỷ lệ % khách hàng mục tiêu tại khu vực đó.
3. Ước tính số lượng mặt hàng mua tại 1 thời điểm
4. Ước tính tần suất mua trung bình
5. Ước tính giá trung bình

MV = N*PT*Q*F*P

Trong đó:

• MV: dung lượng thị trường
• N: tổng dân số địa lý
• PT: Tỷ lệ % khách hàng mục tiêu trong khu vực địa lý
• Q: số lượng mặt hàng mua tại 1 thời điểm
• F: Tần suất mua trong 1 năm
• P: giá trung bình của sản phẩm

– Nghiên cứu văn hóa vùng miền địa phương

1. Nghiên cứu các công ty cùng ngành (đối thủ cạnh tranh trực tiếp) hoặc các công ty có giải pháp thay thế.
2. Nghiên cứu chính sách của các cơ quan nhà nước ở địa phương trong lĩnh vực bạn tham gia

*** Tóm lại:

• Nghiên cứu đặc điểm của khách hàng để bạn xây dựng thông điệp truyền thông, xác định kênh truyền thông phù hợp, khách hàng ở đâu thì bạn truyền thông ở đó
• Nghiên cứu dung lượng thị trường để bạn biết được mức chi phí đầu tư bao nhiêu cho phù hợp
• Nghiên cứu văn hóa vùng miền để bạn phù hợp hóa sản phẩm, dịch vụ của mình cho thị trường
• Nghiên cứu các công ty cùng ngành sẽ giúp bạn biết được điểm mạnh, điểm yếu để xác định USP, POD và nắm bắt được các mức giá trên thị trường để tìm ra các phân khúc khách hàng, khả năng chi trả từ đó xây dựng chiến lược giá.
• Nghiên cứu chính sách của các cơ quan nhà nước ở địa phương trong lĩnh vực bạn tham gia vì khi bạn tham gia cuộc chơi nào bạn phải biết luật chơi, nếu ko bạn sẽ nhanh chóng bị mời khỏi cuộc chơi đó, càng hiểu luật chơi bao nhiêu bạn càng có cơ hội vận dụng linh hoạt biến thách thức thành cơ hội.

* Bảng mô tả thị trường, đánh giá mức độ am hiểu thị trường?

1. Chọn thị trường ngách

“ Trở thành ông khổng lồ trong ngách thị trường của bạn”

III. Đóng gói sản phẩm

5 yếu tố để tăng giá trị của sản phẩm/ dịch vụ

1. Sản phẩm lõi
2. Bao bì
3. Dịch vụ hỗ trợ giao nhận
4. Giá trị gia tăng
5. Biến sản phẩm/ dịch vụ trở thành văn hóa thương hiệu
6. Định giá

Cái gì quyết định giá bán? Đó là giá trị của sản phẩm/ dịch vụ/ giải pháp mà bạn mang đến cho khách hàng.

* Phải chứng minh được giá trị chi tiết của sản phẩm/ dịch vụ mình cung cấp

“ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ TRỊ”

Định tính, định lượng cho các tính năng thành tiền.

• 1 là định giá thấp thiệt thấp
• 2 là cao thiệt cao
• Ko định giá ở giữa

* Nguyên lý khi định giá: Phải có 2 sự lựa chọn trở lên

Thường	Vip	Super Vip
900.000	1.200..000	9.000.000

 

• Muốn đẩy mạnh khách hàng vào mức giá nào thì add thêm giá trị vào cột tương ứng hoặc loại bỏ bớt giá trị ở cột khác.

Ví dụ: khách hàng lựa chọn mức giá 900.000 sẽ nhận được 5 giá trị. Nếu muốn đẩy mạnh khách hàng vào mức giá này, sẽ tăng giá của sự lựa chọn thứ 2 từ 1.200.000 lên 2.200.000 và chỉ thêm vào giá trị thứ 4, mà giá trị đó khách hàng ko quan tâm lắm, thì lúc đó chắc chắn khách hàng sẽ dồn vào mua vé 900.000

Hoặc nếu muốn khách hàng mua vé 1.200.000 thì sẽ thêm vào cột đó 4-5 giá trị nữa và bỏ đi 1 giá trị bên giá vé 900.000. Khách hàng sẽ nhận thấy chỉ chênh nhau rất ít tiền nhưng giá trị nhận lại được lệnh nhau rất nhiều thì chắc chắn khách hàng sẽ chọn giá vé 1.200.000

• Luôn luôn cho khách hàng lựa chọn thông minh

* Bảng thiết kế giá cho 1 sản phẩm cụ thể

1. Xác định hệ thống thông điệp

– Về bên ngoài: Hệ thống thông điệp là các nội dung cung cấp ra bên ngoài, lời giải đáp của doanh nghiệp với khách hàng về những thắc mắc liên quan đến mình, đó là thông điệp về sự hữu ích, tác dụng và là lý do tạo sao khách hàng nên chọn lựa và sử dụng sản phẩm thay vì những sản phẩm khác.

– Về bên trong: Hệ thống thông điệp cung cấp đầy đủ thông tin cho những bộ phận cần thiết để thực hiện các mục đích khác nhau mà doanh nghiệp đề ra, ví dụ như thông điệp về sản phẩm giúp phòng kinh doanh bán hàng tốt hơn, thông điệp về CEO giúp Marketing quảng bá thương hiệu phủ rộng thị trường hơn.

* Hiệu quả tác động của hệ thống thông điệp:

1. Hỗ trợ, cải thiện năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
2. Hỗ trợ việc ra quyết định của doanh nghiệp
   3. Hỗ trợ trong nghiệp vụ, hoạt động kinh doanh

– Hệ thống thông điệp thường sẽ có câu chuyện ra đời thương hiệu của công ty, câu chuyện của vị CEO vì sao lại kinh doanh lĩnh vực đó, câu chuyện về quá trình ra đời của sản phẩm.

* Content biết – thích – tin – yêu (khát khao trải nghiệm)

1. Xác định kênh truyền thông

“ Xác định kênh truyền thông – cứ hiệu quả thì làm”

VII. Phát triển website

VIII. Đăng báo uy tín, truyền hình chính thống

1. Lấy thông tin khách hàng và đưa lên CRM chăm sóc

* Những lưu ý về chiến lược MKT cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

– Thứ nhất: Chi phí MKT 10-60% doanh thu

– Thứ hai: Phải xác định được năng lực lõi

– Thứ ba: Định giá sản phẩm thấp. Đừng vội bán những sản phẩm định giá cao, khi chất lượng sản phẩm vượt lên trên mong đợi rồi nâng giá dần

– Thứ tư: Tận dụng MKT 0Đ. Khách hàng giới thiệu khách hàng

*** CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG BÙNG NỔ DOANH SỐ

* 4 cấp độ tổ chức bán hàng hiệu quả

– Cấp 1: Vãi đạn

Telesales: Chưa xác định được trọng tâm, trọng điểm hay nói cụ thể hơn là chưa xác định được thị trường mục tiêu.

“Vãi đạn thì tốn đạn”

– Cấp 2: Bắn tỉa

Lựa chọn thị trường ngách sau đó xây dựng 1 quy trình, kịch bản tiếp cận bán hàng, chốt hiệu quả

– Cấp 3: Bom mìn

Là cách bán hàng thông qua hội thảo (offline) hoặc livestream (nếu online)

* Cấp 4: Bom nguyên tử

Phân phối sản phẩm/ dịch vụ thông qua các nhà phân phối, đối tác, đại lý hoặc đại lý nhượng quyền

* Quy trình 12 bước xây dựng bài bán hàng chốt sales hiệu quả

1. Gieo hạt

Marketing biết thích tin yêu khát khao trải nghiệm

2. Nêu tên giải pháp với tiêu đề hấp dẫn
3. Nêu vấn đề của khách hàng

Hãy nói bằng ngôn ngữ của khách hàng.

4. Đưa ra các giải pháp giải quyết vấn đề đó
5. Chứng minh giải pháp
6. Chứng minh giá trị
7. Đưa mức giá đề nghị bán
8. So sánh giá
9. Đưa ra lời kêu gọi hành động để nhận quà
10. giới hạn quà, thời gian để tạo áp suất
11. Kéo rủi ro về mình/ cam kết…
12. Hướng dẫn đăng ký/ book

*** CHIẾN LƯỢC TÀI CHÍNH DƯ DẢ

“Tiền mặt là vua”

* Công thức tính điểm hòa vốn:

Q = Fc/ P-V

Trong đó:

• Fc: chi phí cố định (định phí)
• P: giá thành sản phẩm bán ra
• V: là chi phí biến đổi trên 1 đơn vị sản phẩm

* Bài toán kinh doanh từ điểm hòa vốn

– Cách 1: giảm (Fc) định phí cố định xuống. Hãy tổ chức 1 cuộc thi cắt giảm, tối ưu chi phí, chắc chắn nhân viên của bạn sẽ có rất nhiều ý tưởng giá trị.

– Cách 2: Tăng (P) giá sản phẩm lên

– Cách 3: giảm (V) chi phí biến đổi xuống

– Cách 4: Kết hợp đồng thời các biện pháp trên

* 9 bước xây dựng dự toán đầu tư và quản lý chi phí (có file)

* Tuyệt chiêu 7 chiến lược huy động vốn đơn giản, hiệu quả

1. Vốn tự có – nguồn lực bạn có là gì?
2. Huy động vốn từ người thân: Nguồn lực xung quanh bạn là gì?
3. Trả trước của khách hàng?
4. Trả chậm nhà cung cấp
5. Vay ngân hàng
6. IPO – xã hội hóa ý tưởng kinh doanh
7. Bán ý tưởng kinh doanh

*** CHIẾN LƯỢC ĐỘI NGŨ TUYỆT VỜI

* 6 bước tuyển dụng nhân sự:

Bước 1: Chuẩn bị

– Môi trường

– Thương hiệu tuyển dụng

– Lương, thưởng

– Lãnh đạo quản lý trực tiếp

– Quy trình tuyển dụng

– Ngân sách tuyển dụng

Bước 2: Xác định nhu cầu và mô tả vị trí tuyển dụng

Bước 3: Ra thông báo tuyển dụng

Bước 4: Truyền thông tuyển dụng

Bước 5: Tổ chức thi tuyển

Bước 6: Đào tạo và hội nhập

*** CHIẾN LƯỢC BỆ PHÓNG CÔNG NGHỆ

– Áp dụng công nghệ là 1 quá trình

– Công nghệ phải được liên tục đổi mới

* Công cụ xác định nguồn lực để thực hiện chiến lược 5M

– Man: Nguồn nhân lực

– Money: Ngân sách

– Material: Nguyên vật liệu, hệ thống nhà cung cấp

– Machine: Máy móc/ công nghệ kỹ thuật

– Method: Phương pháp làm việc

* Kế hoạch hóa chiến lược theo 5W3H2C